Қазақстандағы фармацевтік өнімдердің №1 дистрибьюторы
Скачать прайс
Вход в СЭЗ

+7 (727) 244 65 88 - Прием заявок в г. Алматы

+7 (727) 389 05 71 - Телефон для справок

info@medservice.kz
Уақыт тезінен
өткен сенімді серіктес!

Откуда берутся нужные лекарства?

20.10.2009

На аптечных полках лежит большое количество препаратов разных производителей. Откуда они там появляются? У кого аптеки заказывают лекарства и пищевые оздоравливающие добавки? В настоящее время около 160 дистрибьюторов успешно функционируют на фармацевтическом рынке Казахстана, где один из крупнейших - компания Медсервис Плюс. Согласно маркетинговым исследованиям Vi-Ortis "Медсервис плюс" является лидером фармрынка РК по объему импорта лекарственных средств, и представлен в 17 ключевых городах Казахстана. О работе одного из филиалов в г. Усть-Каменогорск рассказывает директор Мандыч Алла Михайловна.

-Каким образом формируется ассортимент медикаментов на складе филиала?

- Планирование ассортимента — это процесс определения перспективных торговых наименований, которые будут наполнять ассортиментный портфель, и цель филиала - удовлетворять потребности потребителей и обеспечивать аптечному предприятию прибыльную работу. В основном товар мы получаем из нашего головного предприятия. Но, учитывая потребности наших местных клиентов, мы работаем также с другими поставщиками, в том числе и с местными производителями.

- Каковы критерии формирования ассортимента?

- Основной упор мы делаем на собственные аналитические данные — им доверяем больше, поскольку можем осуществить анализ буквально по любому из показателей. На формирование ассортимента влияет много факторов, среди которых — месторасположение аптеки, ее размер и тип, а также форма организации торговли. При формировании ассортимента мы учитываем особенности нашего промышленного региона, например у нас очень высокий уровень аллергический заболеваний. Наш выбор также определяется сезонностью: сейчас начинается осень, вероятность появления вирусных заболеваний увеличивается, возможен спрос на препараты против гриппа и простудных заболеваний, соответственно мы заказываем “сезонный” ассортимент.

- Чем отличается работа филиала компании Медсервис Плюс от работы филиалов других фармацевтических компаний?

- Наша компания полностью ориентированa на клиента. Наша команда стремится к тому, чтобы максимально удовлетворить потребности наших клиентов и сделать для них работу с нами максимально удобной. Мы принимаем заявки от наших клиентов в любом виде: в электронном, по факсу, по телефону... У нас отработаны маршруты в области, куда мы ежедневно доставляем медикаменты прямо до аптек. Доставка по Усть-Каменогорску осуществляется в течение нескольких часов. Если клиент в первой половине дня сделал заявку, то в течение дня он товар обязательно получит. Если заявка делается во второй половине дня, то мы привезём заказ в начале следующего дня. У нас есть наработанные маршруты. Например, в Риддерском районе, в Зыряновском и Шемонаихинском направлениях, там тоже есть аптеки – наши клиенты. Ещё мы работаем с больницами области, обеспечиваем их медикаментами. Мы делаем это по потребностям больниц, но не реже одного раза в месяц. Всегда стараемся идти навстречу нашему клиенту: если в каком-то дальнем районе клиенту нужен товар и нет возможности искать его где-то ещё, мы стараемся этот товар найти, чтобы клиенту не нужно было обращаться куда-то еще. Систематически проводим промо-мероприятия, стимулирующие продажи препаратов. Проводим долгосрочные акции для повышения лояльности наших клиентов.

- Какое место в рейтингах вы занимаете по отношению к другим дистрибьюторам?

- Компании "Медсервис плюс" скоро исполнится 14 лет и, по данным исследований маркетингового агентства Vi-Ortis, она отмечена дистрибьютором ЛС №1 в Казахстане. Нашему филиалу 10 лет, у нас наработана хорошая база клиентов. Мы всегда в тройке лидеров и чаще всего мы возглавляем список. Мы работаем в трёх направлениях. Первое - по госзаказу в рамках гарантированного объёма мы поставляем медикаменты для бесплатного обеспечения больных. Второе, мы работаем для обеспечения стационарного сектора, больниц области. И третье - это розничная сеть аптек. В целом по объёму продаж наш филиал "Медсервис" всегда остаётся в тройке лидеров.

- Всегда ли Медсервис имеет в наличии достаточно медикаментов, чтобы обеспечить заказы клиентов?

- Когда мы поставляем товар в рамках гарантированного объёма, сначала мы выходим на тендеры, выигрываем их, и то, что мы выигрываем по тендеру, поставляем в полном объёме. Для стационаров мы исходим из того, что стационары покупают товар по ценовым предложениям. Есть вебсайт новых предложений. Мы постоянно выходим туда и там тоже - что выиграешь, то и поставляешь. "Медсервис" имеет около 150 контрактов непосредственно с фармацевтическими заводами. Есть контракты, которые есть только у нас, и наши клиенты знают, что определённый ассортимент товара можно приобрести только у нас. Поскольку мы - первичные дистрибьюторы, то цены у нас всегда выгодно отличаются. У нас есть постоянный ассортимент, мы стараемся его поддерживать. В этот ассортимент входят препараты наших прямых контрактов. Наши клиенты об этих контрактах знают. У нас есть ведущие ТОП-контракты с компаниями ГлаксоСмитКляйн, Гедеон Рихтер, Шеринг-Плау, Байер-Шеринг и т.д. Мы не ставим перед собой цель насыщать розничную сеть любым ассортиментом. Есть другие дистрибьюторы, которые занимаются поставкой медицинской продукции или поставкой средств медицинского назначения. Наш филиал ориентирован на поставку медикаментов.

- На каких условиях аптеки получают медикаменты?

- Сегодня у дистрибьюторов риск колоссальный, потому что крупные сети рано или поздно все равно выходят напрямую на производителя, строят свои склады или пользуются чьими-то логистическими услугами, после чего перестают работать на дистрибьютора. В связи с этим мы постоянно разрабатываем свою дисконтную программу, которая в зависимости от особенностей аптек и аптечных сетей предлагает различную систему скидок. У нас не бывает так, что все клиенты получают одинаковую скидку. Это зависит от того, какой объём товара аптека закупает. Для клиентов, которые закупают у нас приличные объёмы, для нашего региона это от 500000 тенге в месяц и выше, мы делаем различные скидки, отсрочки платежа. Мы проводим много акций, по которым клиенты получают дополнительные скидки к тому, что они уже имеют или же дарим ценные призы. Мы стараемся заинтересовать наших клиентов, чтобы они с нами работали долго.

- Какая ваша ценовая политика?

- Цена не всегда является главным критерием, особенно в регионах, когда проблематично найти тот или иной популярный препарат. Эффективное товародвижение и умение прогнозировать спрос для дистрибьютора, кто лучше сможет сбалансировать эти два показателя — оборачиваемость товарного запаса и доступность препарата — тот гарантирует стабильное долгосрочное развитие. Общая методика руководства следующая: стратегию и ключевые вопросы (ценовая, финансовая политика, отсрочки платежа, норма расходов, скидки и бонусы) определяет головное предприятие, а вся оперативная работа по управлению - прерогатива руководителя филиалом. На данный момент, всё определяется объёмом закупа и тем, какой это контракт. Если это прямой контракт, то цены - самые выгодные, мы имеем возможность сделать цену ниже, чем у конкурентов. У нас есть маркетолог, который постоянно отслеживает цены в регионе. Когда это возможно, мы цены снижаем. Мы продаем лекарства не только оптом, у нас есть аптека при филиале. Цены там розничные, но они значительно выгоднее цен по городу, в среднем на 8-10%.

- Какие медикаменты - самые ходовые?

- Рациональная ассортиментная политика и оптимальное управление номенклатурой своего товара является краеугольным камнем всей сбытовой стратегии фармацевтического филиала. В принципе, работа с аптеками вынуждает дистрибьютора иметь достаточно объемный ассортимент.В Усть-Каменогорске пользуются высоким спросом витамины, БАДы. Наш район – промышленный, поэтому у людей здесь повышен интерес к собственному здоровью. Если на упаковке пищевой добавки написано "для жителей промышленных районов", то этот БАД пользуется повышенным спросом. Очень многие пищевые добавки имеют свойства стимуляторов иммунитета или очищают организм. В зимний период увеличивается спрос на противовирусные, противопростудные препараты, а также иммуномодулирующие средства. Многое зависит от того, как работают медицинские представители. Если товар хорошо представлен, широко рекламируется в СМИ, то его и покупают очень хорошо. Филиалы компании "Медсервис плюс" всегда готовы удовлетворить заявки своих клиентов. Клиенты, то есть руководители аптек или сетей аптек отзываются о фармацевтической компании Медсервис Плюс положительно. Товар всегда доставляется быстро, в оговоренные сроки, и работать с "Медсервис плюс" очень удобно. Поэтому, чтобы вырваться вперед или хотя бы удержать ранее завоеванные позиции, среди дистрибьюторов все больше возрастает роль неценовой конкуренции. К ней, прежде всего, относится постоянство ассортимента, уровень сервиса, общая комфортность работы аптеки с поставщиком, скидочные программы и иные мотивационные схемы.

"Эксперт здоровья" №19 от 20.10.2009 г.

Кез келген филиалға хабарлама жіберіңіз