Откуда берутся нужные лекарства?
На аптечных полках лежит большое количество препаратов разных производителей. Откуда они там появляются? У кого аптеки заказывают лекарства и пищевые оздоравливающие добавки? В настоящее время около 160 дистрибьюторов успешно функционируют на фармацевтическом рынке Казахстана, где один из крупнейших - компания Медсервис Плюс. Согласно маркетинговым исследованиям Vi-Ortis Медсервис Плюс является лидером фармрынка РК по объему импорта лекарственных средств, и представлен в 17 ключевых городах Казахстана. О работе одного из филиалов в г. Усть-Каменогорск рассказывает директор Мандыч Алла Михайловна.
Каким образом формируется ассортимент медикаментов на складе филиала?
Планирование ассортимента — это процесс определения перспективных торговых наименований, которые будут наполнять ассортиментный портфель, и цель филиала - удовлетворять потребности потребителей и обеспечивать аптечному предприятию прибыльную работу. В основном товар мы получаем из нашего головного предприятия. Но, учитывая потребности наших местных клиентов, мы работаем также с другими поставщиками, в том числе и с местными производителями.
Каковы критерии формирования ассортимента?
Основной упор мы делаем на собственные аналитические данные — им доверяем больше, поскольку можем осуществить анализ буквально по любому из показателей. На формирование ассортимента влияет много факторов, среди которых — месторасположение аптеки, ее размер и тип, а также форма организации торговли. При формировании ассортимента мы учитываем особенности нашего промышленного региона, например у нас очень высокий уровень аллергический заболеваний. Наш выбор также определяется сезонностью: сейчас начинается осень, вероятность появления вирусных заболеваний увеличивается, возможен спрос на препараты против гриппа и простудных заболеваний, соответственно мы заказываем “сезонный” ассортимент.
Чем отличается работа филиала компании Медсервис Плюс от работы филиалов других фармацевтических компаний?
Наша компания полностью ориентированa на клиента. Наша команда стремится к тому, чтобы максимально удовлетворить потребности наших клиентов и сделать для них работу с нами максимально удобной. Мы принимаем заявки от наших клиентов в любом виде: в электронном, по факсу, по телефону... У нас отработаны маршруты в области, куда мы ежедневно доставляем медикаменты прямо до аптек. Доставка по Усть-Каменогорску осуществляется в течение нескольких часов. Если клиент в первой половине дня сделал заявку, то в течение дня он товар обязательно получит. Если заявка делается во второй половине дня, то мы привезём заказ в начале следующего дня. У нас есть наработанные маршруты. Например, в Риддерском районе, в Зыряновском и Шемонаихинском направлениях, там тоже есть аптеки – наши клиенты. Ещё мы работаем с больницами области, обеспечиваем их медикаментами. Мы делаем это по потребностям больниц, но не реже одного раза в месяц. Всегда стараемся идти навстречу нашему клиенту: если в каком-то дальнем районе клиенту нужен товар и нет возможности искать его где-то ещё, мы стараемся этот товар найти, чтобы клиенту не нужно было обращаться куда-то еще. Систематически проводим промо-мероприятия, стимулирующие продажи препаратов. Проводим долгосрочные акции для повышения лояльности наших клиентов.
Какое место в рейтингах вы занимаете по отношению к другим дистрибьюторам?
Компании Медсервис Плюс скоро исполнится 14 лет и, по данным исследований маркетингового агентства Vi-Ortis, она отмечена дистрибьютором ЛС №1 в Казахстане. Нашему филиалу 10 лет, у нас наработана хорошая база клиентов. Мы всегда в тройке лидеров и чаще всего мы возглавляем список. Мы работаем в трёх направлениях. Первое - по госзаказу в рамках гарантированного объёма мы поставляем медикаменты для бесплатного обеспечения больных. Второе, мы работаем для обеспечения стационарного сектора, больниц области. И третье - это розничная сеть аптек. В целом по объёму продаж наш филиал Медсервис всегда остаётся в тройке лидеров.
Всегда ли Медсервис имеет в наличии достаточно медикаментов, чтобы обеспечить заказы клиентов?
Когда мы поставляем товар в рамках гарантированного объёма, сначала мы выходим на тендеры, выигрываем их, и то, что мы выигрываем по тендеру, поставляем в полном объёме. Для стационаров мы исходим из того, что стационары покупают товар по ценовым предложениям. Есть вебсайт новых предложений. Мы постоянно выходим туда и там тоже - что выиграешь, то и поставляешь. Медсервис имеет около 150 контрактов непосредственно с фармацевтическими заводами. Есть контракты, которые есть только у нас, и наши клиенты знают, что определённый ассортимент товара можно приобрести только у нас. Поскольку мы - первичные дистрибьюторы, то цены у нас всегда выгодно отличаются. У нас есть постоянный ассортимент, мы стараемся его поддерживать. В этот ассортимент входят препараты наших прямых контрактов. Наши клиенты об этих контрактах знают. У нас есть ведущие ТОП-контракты с компаниями ГлаксоСмитКляйн, Гедеон Рихтер, Шеринг-Плау, Байер-Шеринг и т.д. Мы не ставим перед собой цель насыщать розничную сеть любым ассортиментом. Есть другие дистрибьюторы, которые занимаются поставкой медицинской продукции или поставкой средств медицинского назначения. Наш филиал ориентирован на поставку медикаментов.
На каких условиях аптеки получают медикаменты?
Сегодня у дистрибьюторов риск колоссальный, потому что крупные сети рано или поздно все равно выходят напрямую на производителя, строят свои склады или пользуются чьими-то логистическими услугами, после чего перестают работать на дистрибьютора. В связи с этим мы постоянно разрабатываем свою дисконтную программу, которая в зависимости от особенностей аптек и аптечных сетей предлагает различную систему скидок. У нас не бывает так, что все клиенты получают одинаковую скидку.
Это зависит от того, какой объём товара аптека закупает. Для клиентов, которые закупают у нас приличные объёмы, для нашего региона это от 500000 тенге в месяц и выше, мы делаем различные скидки, отсрочки платежа. Мы проводим много акций, по которым клиенты получают дополнительные скидки к тому, что они уже имеют или же дарим ценные призы. Мы стараемся заинтересовать наших клиентов, чтобы они с нами работали долго.
Какая ваша ценовая политика?
Цена не всегда является главным критерием, особенно в регионах, когда проблематично найти тот или иной популярный препарат. Эффективное товародвижение и умение прогнозировать спрос для дистрибьютора, кто лучше сможет сбалансировать эти два показателя — оборачиваемость товарного запаса и доступность препарата — тот гарантирует стабильное долгосрочное развитие.
Общая методика руководства следующая: стратегию и ключевые вопросы (ценовая, финансовая политика, отсрочки платежа, норма расходов, скидки и бонусы) определяет головное предприятие, а вся оперативная работа по управлению - прерогатива руководителя филиалом. На данный момент, всё определяется объёмом закупа и тем, какой это контракт. Если это прямой контракт, то цены - самые выгодные, мы имеем возможность сделать цену ниже, чем у конкурентов. У нас есть маркетолог, который постоянно отслеживает цены в регионе. Когда это возможно, мы цены снижаем. Мы продаем лекарства не только оптом, у нас есть аптека при филиале. Цены там розничные, но они значительно выгоднее цен по городу, в среднем на 8-10%.
Какие медикаменты - самые ходовые?
Рациональная ассортиментная политика и оптимальное управление номенклатурой своего товара является краеугольным камнем всей сбытовой стратегии фармацевтического филиала. В принципе, работа с аптеками вынуждает дистрибьютора иметь достаточно объемный ассортимент.
В Усть-Каменогорске пользуются высоким спросом витамины, БАДы. Наш район – промышленный, поэтому у людей здесь повышен интерес к собственному здоровью. Если на упаковке пищевой добавки написано “для жителей промышленных районов”, то этот БАД пользуется повышенным спросом. Очень многие пищевые добавки имеют свойства стимуляторов иммунитета или очищают организм. В зимний период увеличивается спрос на противовирусные, противопростудные препараты, а также иммуномодулирующие средства.
Многое зависит от того, как работают медицинские представители. Если товар хорошо представлен, широко рекламируется в СМИ, то его и покупают очень хорошо.
Филиалы компании Медсервис Плюс всегда готовы удовлетворить заявки своих клиентов. Клиенты, то есть руководители аптек или сетей аптек отзываются о фармацевтической компании Медсервис Плюс положительно. Товар всегда доставляется быстро, в оговоренные сроки, и работать с Медсервис Плюс очень удобно. Поэтому, чтобы вырваться вперед или хотя бы удержать ранее завоеванные позиции, среди дистрибьюторов все больше возрастает роль неценовой конкуренции. К ней, прежде всего, относится постоянство ассортимента, уровень сервиса, общая комфортность работы аптеки с поставщиком, скидочные программы и иные мотивационные схемы.
|
